De descripciones a beneficios

Todos los productos nacen para satisfacer una necesidad o para resolver un problema. Cuando el copy logra transmitir una sensación de bienestar y no se pierde en descripciones, etamos del otro lado.

Debemos enfocarnos en el beneficio que el producto le brindará al cliente; pregúntate ¿cómo va a mejorar su vida?

Es un brinco que muy probablemente te llevará a una idea:
- Un desodorante te mantiene seca, esto te permite ser amada.
- Una computadora hace que seas más eficiente, esto te da poder.
- Un buen jamón hace que tu hijo esté bien alimentado, esto te hace ser una mejor mamá.

El beneficio debe ser el alma del USP (Unique Selling Proposition).

Ejemplo:
Domino's
USP: Te entrega la pizza en menos de 30 minutos o es gratis.
Beneficio: Esto te da Seguridad.

Nuestra labor es transmitir sensaciones. Piensa cómo te sentiste cuando tu papá te regaló un triciclo Apache, cuando se te declararon en el Sanborns, cuando estrenaste tu Jetta y dejaste de subirte al metro, cuando te fuiste a Cancún en un VTP de Mexicana...

¿Sabes por qué hay tanta delincuencia y corrupción en México? Porque la gente piensa que la felicidad es algo que se puede comprar (a pesar de lo que dice Master Card).

Los argumentos de venta

Aquél que aspire a ser redactor publicitario debe tener gusto por las ventas; si no es así se la va a pasar muy mal. Seguramente en algún centro comercial más de una vez te han parado para ofrecerte una tarjeta de crédito. ¿Cómo reaccionas? ¿Los dejas hablando solos? ¿Les dices 'ahorita no gracias' o 'es que llevo prisa'? Una que resulta muy efectiva es 'fíjese que estoy en el buró de crédito', esto hace que hasta te vean feo. Muchas veces me he mostrado interesado nada más para ver cómo venden el producto y demuestren qué tan fregones son.

La venta personal es la más difícil que hay pero también la más fascinante: echarle el ojo al prospecto, abordarlo, descubrir sus necesidades, colarle el producto por un hueco emocional, negociar el precio y cerrar la venta.

Te comparto las 7 leyes de las ventas personales:
1. Al cliente le gusta comprar. Pero no le gusta que le vendan.
2. El cliente compra beneficios. ¿Cómo va a cambiar su vida con el producto?
3. Saber escuchar. Manejar objeciones, temores, desconfianza.
4. El principio causa-efecto. Razón por que debe comprar. Entender necesidades y expectativas.
5. Las evidencias generan convicción. Mostrar evidencias: ejemplo, testimonio, demostración, hechos, estadísticas.
6. La persistencia. No aceptes un No.
7. Sí se puede. Si crees que puedes o no puedes, igual tienes razón.

Estos principios también aplican al texto publicitario. Pero, ¿qué debes hacer para escribir copys vendedores? Primero, estar plenamente convencido de que las palabras tienen el poder de provocar que la gente tome una decisión de compra; como un mercader de sueños, como el Vendedor de Cuentos de Jostein Gaarder.

¿Qué tipo de creativo eres? Contesta este test.

¿Cuáles son tus fortalezas y debilidades?
Según Theodor Jerome existen 8 tipos creativos: tomador, imitador, empático, loco, soñador, incomprendido, productor y creador.
¿Cuál eres tú?
Contesta estas seis preguntas. En todas puedes responder con más de una letra.

1. Cuando ves un gran trabajo creativo, tú:
a. Inmediatamente comienzas a idear algo.
b. Te inspiras pero no haces nada.
c. Reflexionas sobre su significado.
d. Te imaginas cómo lo hubieras hecho tú diferente.

2. Lo más importante acerca de tu trabajo creativo es:
a. Que lo estás haciendo.
b. Nada, no es una prioridad.
c. Que lo puedes compartir con otras personas.
d. Que nadie lo ha hecho antes.

3. Al inicio de un nuevo proyecto, tú:
a. Nunca tienes problemas para comenzar.
b. Te das por vencido porque no sabes qué hacer.
c. Haces investigación.
d. Experimentas con varias opciones.

4. ¿Con qué frases te identificas más?
a. Siempre tengo un proyecto creativo sobre la marcha.
b. Prefiero relajarme viendo la TV.
c. Me resulta fácil identificarme con otros.
d. Si la gente supiera todas mis ideas, me encerrarían en un manicomio.

5. Elige todas las que aplican para ti:
a. Por lo general termino lo que empiezo.
b. No soy una persona muy creativa.
c. Me interesan otras razas, culturas y religiones.
d. Me gusta ser "extraño”.

6. Una vez más, elige todas las que aplican para ti:
a. Puedo hacer muchas versiones antes de que me sienta satisfecho.
b. Termino rápido un proyecto para poder descansar.
c. Nunca estoy contento hasta que un proyecto “se siente” bien.
d. Si algo que hice se ha hecho antes, lo cambio o lo quemo.

Mándame por mail tus respuestas para decirte cuál es tu tipo.

Los abogados de las marcas

¿Recuerdas aquella película de Jim Carrey donde la hace de un abogado que le promete a su hijo no decir mentiras por un día? ¿Qué pasaría si algunos publicistas hiciéramos lo mismo?

Siempre he pensado que los redactores publicitarios somos los abogados de las marcas, que debemos construir casos para nuestros clientes seleccionando las verdades que son positivas y omitiendo aquéllas que no lo son.

¿Te imaginas que cuando te contraten en una agencia, la de recursos humanos saque una Biblia y te haga jurar que dirás "la verdad, sólo la verdad y nada más que la verdad"?

Hay productos que no son una blanca paloma, pero mientras no le provoquen un daño deliberado a la gente, tendrán uno o varios aspectos dignos de resaltar.

Hoy el consumidor es un juez muy severo, por lo tanto tus argumentos de venta deben ser convincentes y contundentes. Si el abogado-creativo no cree en su cliente, entonces se la pasará muy mal y con el riesgo de perder completamente el juicio.